«Размышлизмы» о переговорах от Владимира Козлова

В переговорах всегда есть три определяющих условия. Это:
а) сложившаяся ситуация (и насколько мы о ней осведомлены),
б) другая сторона переговоров (человек или группа) в своем текущем состоянии (которое не может быть стабильным по определению)
в) цели переговорщиков (которые они сами не всегда могут корректно определить).
Эти условия сильно влияют на выбор приемов, которые необходимо применить. Кроме того, люди с реальным профессиональным опытом переговоров прекрасно понимают, что иногда выгодно «проиграть» конкретный раунд, чтобы достичь стратегического успеха во взаимодействия с важным партнером. Итак, несколько тезисов для тех, кто хочет выигрывать переговоры.

Ответьте на вопрос
Очень многие люди пытаются решить переговорами ситуации, которые коммуникацией не решаются. Или же вступают в переговоры в слабой позиции, надеясь «уболтать» оппонента. «Уболтать» иногда получается, но чаще срабатывает правило: «со слабым не договариваются, слабому диктуют условия». Поэтому рекомендация: до переговоров ответить на вопрос, можно ли решить ситуацию или изменить свой вес влияния за счет так называемых сценарных коммуникаций.

Согласуйте 3 «Я»
Качество коммуникаций (деловых, переговорных, публичных) становятся в современном мире достаточно существенным конкурентным преимуществом. Возможно, этим продиктовано появление фраз типа «Не нанимайте на работу сотрудников с нецензурным выражением лица!». Качество коммуникации напрямую зависит от умения конкретного человека сбалансировать три своих «Я» для достижения поставленной цели. Три «Я» - это наше физическое, эмоциональное и рациональное (интеллектуальное) состояние. Если хоть одно из них будет не согласованно с другими — будет резко ослабляться наш ресурс влияния. Попробуйте совместить самые убедительные аргументы с тревожным голосом и зажатым телом - вы получите «упс». Рекомендация : не начинайте переговоры, пока Вы не освоились, не почувствовали комфорт в чужом переговорном пространстве.

Подготовьтесь к переговорам

Общеизвестное утверждение говорит о том, что более 90% выигранных переговоров – это подготовка к ним. Но немногие учитывают, что 100% правильной подготовки и последующего управления переговорами – поставленное умение добыть нужную информацию и «прокачать» оппонента в общении, определить возможные точки и каналы влияния. Мы не всегда можем собрать информацию до переговоров, приходится «добирать» по ходу (и перепроверять свои домыслы и предположения). Рекомендация : в начале переговоров сделайте другую сторону более активной, позвольте партнерам дать Вам сигналы для дополнительной диагностики.

С конкретными техниками каждого из видов переговоров мы с вами уже будем разбираться при встречи 1 и 2 декабря в Воронеже. Ждем….