Почему переговоры становятся сложными?

В бизнесе как, впрочем, и в жизни, мы получаем не то, чего достойны, а то, о чем смогли договориться.

Умение вести переговоры является одной из ключевых компетенций в современном мире.

К сожалению, несмотря на то, что партнеры искренне хотят договориться, переговоры зачастую превращаются во взаимное стремление сторон убедить оппонента в том, что «наше решение более аргументированное», «наше предложение более выгодное», «наш взгляд на жизнь более правильный». И переговоры незаметно переходят в спор, попытку доказать свою правоту.

Мне нравится цитата из передачи «Судите сами»: «Любую ситуацию можно превратить в неразрешимую». Есть несколько причин, по которым это происходит.

1. К переговорам практически не готовятся. В лучшем случае прорабатывается собственное предложение, готовится презентация. Тщательная подготовка позволяет избегать излишней напряженности между партнерами и создает платформу для деловых переговоров. К сожалению, не всегда это возможно. Но при любом раскладе на переговорах мы будем чувствовать себя значительно более уверенно, если на этапе подготовки сможем «прочитать» ситуацию и «прорепетировать» различные варианты развития ситуации.

2. Большинство ошибок происходит на старте переговоров. Неправильно выбранные переговорные позиции и несоответствие вашей позиции и костюма приводят к пробуксовке переговоров. Слабая переговорная позиция позволяет другой стороне перехватить инициативу и вести свою игру. Агрессивное начало переговоров вынуждает другую сторону закрыться и защищаться.

3. Презентация своего предложения без обсуждения и учета скрытых и явных интересов партнера может восприниматься другой стороной как давление или навязывание. Переговоры превращаются в защиту презентации.

4. Неумение добывать информацию во время переговоров. Какой бы тщательной ни была подготовка, невозможно учесть все нюансы. Поэтому часть информации необходимо «докачать» и проанализировать уже в процессе переговоров. Это позволяет сохранить сильную переговорную позицию и максимально согласовать свое предложение с интересами партнера.

5. Неготовность выйти из переговоров, прервать переговоры, взять паузу, если переговоры заходят в тупик.

6. Стороны не фиксируют договорённости, достигнутые в процессе переговоров. Зачастую стороны не одинаково понимают то, о чем они договорились. Чтобы преодолеть недопонимание необходимо оформить протокол встречи, который подписывается сторонами-участниками.

Таких ошибок следует избегать. Это позволяет партнерам учитывать взаимные интересы, находить оптимальные решения и строить доверительные и долгосрочные отношения.