Топ-3 инструмента CRM для увеличения продаж

№1 - Воронка продаж

Воронка продаж - это ход процесса продаж, в котором зафиксированы основные контрольные точки (стадии).

На рисунке приведены примеры процесса продаж и воронки продаж.

Рис. 1. Пример процесса продаж

Рис. 2. Пример диаграммы воронки продаж

Для того, чтобы воронка продаж приносила дополнительную выручку и работала на увеличение продаж, имеет смысл ориентироваться на следующие правила при ее формировании:

1. Каждая контрольная точка должна продвигать сделку на шаг вперед. Например, стадия сделки «КП ОТПРАВЛЕНО» продвигает сделку к следующей стадии «ДОГОВОР ПОДПИСАН», так как отправленное КП, означает то, что после его отправки клиенту можно задать дополнительные вопросы. И другой пример - стадия «КЛИЕНТ ЖДЕТ» или «КЛИЕНТ ДУМАЕТ» никак не влияет на успешность сделки.

2. Названия стадий должны быть обозначены глаголами совершенного действия. Условие перехода на следующий шаг процесса должно всегда иметь какой-то конечный результат - ПРЕДОПЛАТА ПОЛУЧЕНА, ЗАМЕР СДЕЛАН, но никак не КЛИЕНТ ДУМАЕТ, ЖДЕТ УРОЖАЯ и прочее.

Использование воронки продаж позволяет собственнику бизнеса контролировать работу менеджеров и управлять как процессом продаж, так и его результатом - выручкой.

№2 - Интеграции с каналами привлечения клиентов (соцсети, телефония, сайт и прочее)

Интеграция большинства рекламных каналов с CRM работает следующим образом. Например, клиент позвонил в компанию, оставил комментарий к посту в соцсетях или оставил заявку на сайте. Сразу же автоматически в CRM-системе создается лид или сделка, и руководитель всегда может проанализировать эффективность работы отдела.

Внедрение этого инструмента, позволяет достигнуть эффекта «водопада» - когда заявки со всех рекламных каналов попадают в единую CRM-систему и, как ручейки, соединяются в мощный поток из потенциальных клиентов, а руководитель может проконтролировать, что менеджеры говорят клиенту по телефону, что пишут в мессенджеры и т.д. Этот инструмент по статистике дает увеличение продажи минимум на 30%.

№3 - Сквозная аналитика

Сколько денег вкладывать в рекламу?

А в какой рекламный канал выгоднее?

Сквозная аналитика - это инструмент, который позволяет собственнику бизнеса принимать правильные решения по распределению рекламного бюджета и быть всегда в курсе того, какой рекламный канал дает наибольшую отдачу в продажах.

Например, вы потратили на таргетинговую рекламу в Инстаграм 20 000 руб., с этого рекламного канала пришло 10 клиентов со средним чеком 30 000 руб. В итоге выручка от продаж составила 300 000 руб. Например, средняя рентабельность по валовой марже в вашем бизнесе составляет  30%, это значит, что с 300 000 рублей маржа в рублях составит 90 000 руб. Вложения в рекламу в размере 30 000 руб. окупились в троекратном размере.

Конечно же, в этом случае собственник увеличит рекламный бюджет для этого канала, так как каждый вложенный в этот канал рубль приносит дополнительно 2 рубля маржи.

В завершение

Мы рассмотрели всего лишь три основных инструмента увеличения продаж с помощью CRM. Конечно, это не весь список, и арсенал инструментов CRM значительно шире, но, внедрив у себя в бизнесе хотя бы три этих инструмента, собственник получит реальную возможность кратно увеличить продажи и вывести свою компанию на новый уровень развития. 

Подготовлено при поддержке Центра «Мой бизнес»