Искусство

договариваться

«Современные люди, к сожалению, все меньше и меньше общаются вживую — все коммуникации уходят в сеть. И когда мы снова выходим в живое общение, нам зачастую оказывается непросто. Но что делать, если вам предстоят важные переговоры? Всегда говорю, что здесь важна тщательная подготовка. Именно в этом я и помогаю своим клиентам», — рассказывает бизнес-консультант Евгений Житницкий.

Евгений Житницкий последние 20 лет является организационным консультантом в сфере бизнес-коммуникаций, включая подготовку и сопровождение переговоров. Он проводит тренинги по сложным переговорам, индивидуальные консультации для руководителей и переговорщиков.

Почему этап подготовки к переговорам — самый важный?
Если предстоят серьезные переговоры – с повышенными ставками, сложными вопросами, приоритетными партнерами или высоким уровнем неопределенности, то важно учитывать ситуацию партнера, его текущие и долгосрочные цели, мотивы принятия решения и многое другое. Мы предлагаем другой стороне не товар или услугу, а решение проблемы. И здесь требуется более глобальный подход: нужно понять, какой вариант будет наиболее эффективным, предложить и обсудить несколько идей.
Я убежден: если вам предстоят важные переговоры, необходимо провести серьезную подготовку. Только сделать это в одиночку сложно. На этом этапе может потребоваться помощь эксперта.

Почему готовиться к переговорам лучше совместно с консультантом?
Во-первых, человек всегда видит ситуацию однобоко. Когда подключается другая сторона, мы получаем возможность увидеть картину более объективно.
Во-вторых, во время подготовки с консультантом появляется возможность порепетировать ход переговоров, потренироваться, меняясь ролями. Когда мы находимся в таком игровом диалоге, становится понятно, как люди могут поступать, какие могут быть сложные моменты и как их обойти.
В-третьих, эксперт всегда видит ситуацию несколько шире, поскольку чаще всего имеет больший практический опыт сложных переговорных ситуаций.
Наконец, специалист не вовлечен в дело эмоционально. Переговорщики чаще занимают позицию участника, полностью погружаясь в контекст. Консультант может оставаться в позиции стороннего наблюдателя, абстрагируясь, что позволяет более объективно оценивать ситуацию.

Какие моменты важно проработать с консультантом на этапе подготовки к переговорам?
Просчитать эмоциональные триггеры человека и проработать их с ним. Это позволит добиться большей эмоциональной устойчивости в процессе переговоров. Ведь, скорее всего, другая сторона, особенно, если это сложная коммуникация, будет «цеплять» человека, чтобы получить преимущество и достичь своих целей.
Научиться держать внимание на партнере. Это самое важное в переговорном процессе. Нужно наблюдать за тем, как он реагирует на наши слова и действия. Отслеживать, пытается ли он вывести вас на эмоции, и определять, манипуляция это или манера поведения человека. Ведь каждый шаг — лишь маленький пазл единой картины, и важно просчитывать наперед, какой будет последовательность дальнейших шагов второй стороны и к чему она ведет. Все это можно проанализировать заранее и спланировать свои действия.
Продумать возможные сценарии и свою стратегию. Если вы просчитали единственный сценарий переговоров, вероятнее всего, разговор пойдет не по нему, и вы окажетесь в проигрыше. Важно заранее проработать несколько стратегий и составить алгоритм «если... то» — в противном случае вы рискуете оказаться в экстремальной ситуации.
Определить цель переговоров. Важно четко понять, о чем конкретно вы хотите договориться со второй стороной и при каких условиях можно будет считать, что переговоры прошли успешно. То есть необходимо очертить границы, в рамках которых вы готовы вести обсуждение, и обозначить те красные линии, за пределами которых вы будете вынуждены взять паузу.

Как найти «своего» консультанта?
Как и любого другого специалиста. Важно: с ним должно быть комфортно общаться, а также у вас должны сформироваться доверительные отношения.