Кросс-маркетинг: взаимная реклама брендов

Владислав Бермуда, мастер креативного маркетинга, эксперт CROSSmarketing № 1 в РФ, входит в ТОП-6 бизнес-спикеров по маркетингу в России, сотрудничает с MailGroup, Suzuki, Cordiant, Maison-dellos, Kotex, Tatspirtprom.

Как работает кросс-маркетинг?

Пример. Ресторан и ювелирный магазин договариваются о сотрудничестве: ресторан предоставляет купон на бесплатное и безлимитное получение кофе в течение месяца. Он выдается клиентам ювелирного магазина при совершении покупки на определенную сумму. Таким образом, ювелирный магазин создает добавочную стоимость для своей продукции (что повышает средний чек), а ресторан запускает сарафанное радио, получая рост трафика. Такое взаимовыгодное сотрудничество позволяет снизить стоимость лида в 10-15 раз.

Источники указывают, что ко-маркетинг использовался еще более 200 лет назад: его применял в своей практике Бенджамин Франклин. ВСЕ НОВОЕ — ХОРОШО ЗАБЫТОЕ СТАРОЕ. 20 лет назад мы вырезали купоны из газет, спустя 15 лет появились сайты-купонаторы и так далее. Сегодня в условиях непрерывно растущей конкуренции реклама должна быть ЯРКОЙ, ЗАПОМИНАЮЩЕЙСЯ, УМНОЙ И ЭФФЕКТИВНОЙ. При этом владельцы бизнеса ломают голову над тем, как найти правильное соотношение между затратами на рекламу и отдачей от нее. К этому вопросу предприниматель должен подходить с фантазией. Кросс-маркетинг — тот инструмент, который помогает снизить стоимость трафика и увеличить прибыль за счет грамотных коллабораций с партнерами.

Если говорить про онлайн-взаимодействие, то работает тот же самый принцип. Например, один мой товарищ занимается консалтингом. Средний чек на его услуги составляет порядка 100 тыс. рублей, а стоимость одного лида — 1500 рублей (при этом такая заявка выстреливает не всегда). Мы придумали схему: клиент, оставивший на сайте заявку, получает в подарок суши-сет (для ресторана это, в свою очередь, хорошая реклама). Люди начинают оставлять заявки, менеджеры обрабатывают их и продают консалтинг. Возможно, качество такой заявки будет чуть ниже, но значительный рост трафика в целом даст хороший эффект.

В свою очередь, Giveаwаy, который каждый месяц проводит медиапроект PulsePRIME (о нем мне рассказали журналисты издания при встрече) — это тоже яркий пример кросс-маркетинга в онлайне: создание партнерских цепочек для совместного извлечения прибыли при сокращении затрат на рекламу.

Как найти «свою» формулу кросс-маркетинга?

Однажды ко мне обратились владельцы сети магазинов кожаных и меховых изделий. Что они могут подарить своему клиенту? Конечно, едва ли норковую шапку. Я предложил провести элементарные расчеты и определить, какой подарок они могут себе позволить сделать гостю. Мы начали считать. Сколько человек приходит в магазин? Сколько из них совершает покупку? Каков средний чек? Какова прибыль? Исходя из по лученных цифр, мы рассчитали, сколько приносит салону каждый пришедший клиент. Себестоимость подарка должна быть примерно в 10 раз меньше, при этом подарок должен быть ценным, материальным и в то же время лаконичным (истории со скидкой 10 %, бесплатной диагностикой или консультацией уже не работают): таким, ради которого человек (причем целевой клиент) не поленится доехать до салона. Я предложил схему: в элитных ресторанах при повышенном среднем чеке выдавать гостям сертификат на получение шарфа.

Далее с человеком, которому выдали этот подарок, сотрудники салона должны правильно «отработать». Я бы рекомендовал следующую историю. Продавец вносит его данные в базу и выдает ему трипл-карту, имеющую дедлайн (это такие пластиковые карточки, которые ломаются на 3 части, каждая из которых имеет свой номинал — с психологической точки зрения это работает лучше, чем возможность получить скидку). Человек может воспользоваться ею сам или подарить знакомым, но в любом случае сарафанное радио будет запущено.

Всем ли нужен кросс-маркетинг?

За прошлый год я проконсультировал 218 компаний (начиная от салонов красоты и небольших ресторанов и заканчивая крупными промышленными предприятиями и строительными организациями) и пришел к выводу: даже если кажется, что кросс-маркетинг внедрить нереально, нужно подумать и отыскать нужную схему. Например, недавно ко мне обратился крупный застройщик Ростовской области, развивающий элитный коттеджный поселок. Казалось бы, как компания, имеющая средний чек 7 миллионов рублей, может применить такой инструмент, как кросс-маркетинг?

Я начал размышлять, узнавать подробности и выяснил, что на территорию закрытого поселка приезжает очень мало гостей (1-2 человека в день), то есть о шикарном местечке знает мало людей. Значит, «стоимость» одного лида — просто сумасшедшая. Моей задачей было привлечь трафик. Я предложил застройщику в первую очередь определить целевую аудиторию и дать этим людям возможность забрать подарок в коттеджном поселке. Не жалко было даже значительно увеличить его себестоимость, лишь бы добиться лояльности аудитории. В результате, за счет кросс-маркетинга нам удастся привлечь огромный трафик, и это окажется гораздо эффективнее и выгоднее, чем, к примеру, установка билбордов.

Другие маркетинговые тренды 2019

Growth Hacking («взлом роста») — это экспериментальные методики взрывного роста, то есть такие инструменты, которые вызывают «вау-эффект» и запускают сарафанное радио. Например, сумасшедшая идея: производитель бытовой техники создает дочернюю компанию и каждому покупателю дарит акции. Он получает огромное количество рекламных агентов, которые расскажут об этом в социальных сетях. Это дерзко, не факт, что способ «выстрелит», но столько такие инструменты могут сегодня хорошо работать.

Создание комьюнити. Предприниматели забывают, что, помимо товаров и услуг, есть еще и человеческие ресурсы. Например, в 4 ювелирных магазина в месяц приходит условно 24 тысячи человек (чтобы определить точное число, нужно всего лишь посчитать чеки). Почему бы не создать клуб по интересам? С его помощью можно коммуницировать со своей аудиторией, придумывать интересные активности, со временем повышая ценность этого сообщества и монетизируя его.

Технологии (искусственный интеллект, Big Dаtа), которые упрощают сбор информации об аудитории и процессы взаимодействия с ней.

Видеоконтент. Сейчас в тренде не статика, а динамика, то есть крайне важно создавать видеоролики о компании и о продукте, выходя с ними в популярные социальные сети.

Лидеры мнений. Современный тренд заключается в том, что реклама становится нативной: спикеры ненавязчиво разбирают кейсы, рассказывают о вашей компании, делятся впечатлениями о товарах и услугах. Такие высказывания сильно влияют на мнение аудитории.

Личный бренд. В Америке каждая вторая компания имеет собственного блогера. Скоро это распространится и в России.

У нас для вас подарок!

Всем, кто напишет Владиславу в Инстаграм сообщение с текстом «Хочу книгу», он вышлет электронную версию своей книги «25 креативных идей на миллион».