бизнес-тренер
Прокачать отдел продаж
Сегодня, чтобы оставаться на плаву, малому бизнесу важно учиться продавать еще более активно. Разберем рекомендации, которые помогут в разы увеличить отдачу от отдела продаж.
Как звонить?
1. Используйте прием «Три да». В начале общения задайте три коротких вопроса, на которые клиент ответит «да» с вероятностью 90 %.
2. Придумайте нестандартное приветствие. Пример: «Татьяна?» — «да!» – «Целую ручки в глубоком реверансе, меня зовут Максим…»
3. Поздравляйте с профессиональными праздниками. мало кто так делает, но для этого нужно всего лишь держать под рукой календарь.
4. Применяйте индивидуальный подход. Самая лучшая и понятная типология, на мой взгляд, – diSc. Изучите и внедряйте!
5. Переводите общение в мессенджеры. Звонок — это уже далеко не всегда удобно: общение в WhatsApp и Telegram давно в приоритете даже у людей старше 50 лет.
Как поддерживать отношения?
1. Снимайте короткие ролики для действующих клиентов и отправляйте их в WhatsApp. Так вы выбьетесь в ряд наиболее интересных персонажей в рабочей среде ваших заказчиков. Это может быть обзор новинки, нюансы производства, поздравление с праздником, пожелание хорошего отпуска. главное — всегда обращайтесь к клиенту по имени и держите ритм: высылайте такие видео минимум раз в две недели.
2. Делайте дополнительные вклады в клиента. Если вы пару раз допустили ошибку в работе с клиентом, есть высокий риск, что он уйдет к конкуренту. Но если вы успели добиться от него особого позитивного отношения, он простит вам многое. на каждом шагу старайтесь сделать чуть больше: бонусы, кешбеки, подарки, открытки, сувениры, особые условия — так вы повысите лояльность клиента.
3. Старайтесь обеспечить максимальный сервис. Проанализируйте все точки касания от начала сотрудничества до его завершения и все, что можете взять на себя, — возьмите.
Как вести переговоры?
1. Выявляйте потребности второго уровня. Первый уровень потребностей — это характеристики. Второй уровень — причины, по которым клиент хочет получить именно их. Ваша задача — выявить причины и предложить более выигрышные характеристики. Для этого задавайте после каждого ситуационного вопроса — проблемный: в связи с чем?
2. Не сдавайтесь после отказа. Делайте минимум три попытки закрыть возражение и помните, что навязчивых не любят, но настойчивых уважают.