Ваш покупатель: Кто он? Как с ним общаться? Как продавать?

Для этого уже не достаточно знать пол, возраст и доход целевой аудитории (ЦА). Наиболее важным становится изучение поведенческой модели клиентов: их базовых ценностей, мотивов, интересов, потребностей и желаний. Для этого важно выделить среди вашей аудитории целевые группы, отличающиеся по поведенческой модели, понять, на основании чего эти люди принимают решение о покупке, как часто его принимают, рационально или иррационально действуют, понять систему их взаимодействия с вашим бизнесом. Люди, входящие в одну ЦА, схожие по возрасту, доходу и статусу в обществе принимают решения о покупке основываясь на различных триггерах* и поведенческих моделях.

         Оценка потребностей и пожеланий потребителей, предполагает изучение образа жизни людей, глубокое понимание их забот, поиск решений проблем, даже если они находятся за пределами вашего бизнеса. Успешные компании плавно превращаются из поставщиков товаров и услуг в поставщиков удобства, комфорта и безопасности, предлагаемых их продукцией. Они добиваются того, чтобы сотрудничество с компанией приносило пользу и удовольствие, и рекламируют не сам продукт, а нужный результат для клиента. Это не продажа стиральной машины, а скорости получения чистых вещей, не продажа автомобиля, а эмоций и ощущений от вождения.

                   Понимание причин покупки и механизма принятия решения о покупке позволяет выбрать наиболее подходящие каналы коммуникации с потребителями. Также важно знать, в какой форме им удобно получать информацию, насколько она является своевременной и полезной. Когда вы понимаете, кто ваш клиент, как он думает, чего он хочет, вы можете делать персональные предложения, которые будут стимулировать его покупать чаще и рекомендовать ваш бизнес

         При общении с потребителем важно соблюдать его личное пространство и строить коммуникацию максимально комфортно, используя рациональные доводы в пользу Вашего бренда. Это позволит результативно преодолевать барьеры потребителя, созданные из-за информационного шума.

         Чтобы быть успешной,коммуникация с потребителем должна быть:

            •           Короткой, но информативной

            •           Визуально насыщенной, но простой

            •           Персонализированной и доступной

            •           Вовлекающей

            •           Интерактивной (с возможностью дать обратную связь)

            •           Актуальной

         Сегодня для потребителя также важна эмоциональная связь с брендом, общение, как с личностью, обладающей своими узнаваемыми чертами и характеристиками и «манерой общения». Из двух брендов одной товарной категории потребители предпочтут тот, который «зацепил» их эмоционально, с которым они чувствуют взаимосвязь на уровне базовых ценностей. Конечно, с условием, что предлагаемый продукт высокого качества. В связи с этим производителям нужно постоянно взаимодействовать с потребителями, давать им новые позитивные переживания и ощущения, использовать технологии вовлечения и взаимодействия с брендом. Многие компании создают собственные уникальные события и промо-акции, которые позволяют завоевывать внимание новых и повышать лояльность текущих клиентов.

         Приведенные данные являются частью платформы бренда, они помогают выстраивать правильную цепочку коммуникаций, эффективно общаться с клиентами и выделяться на фоне конкурентов.

*Триггер (от англ. trigger – курок, спусковой крючок) – нечто, провоцирующее, инициирующее человека к действию