Почему прибыль не растёт, даже когда продажи идут вверх?

Про юнит-экономику, и почему без неё бизнесом управлять невозможно

Екатерина Шилова, предприниматель, совладелец компании «Системный Бизнес», эксперт по управленческому учету и финансовому анализу 

 

Есть фраза, которую я слышу от собственников снова и снова: «Продажи растут, клиентов становится больше, команда работает, а денег почему-то больше не становится».

За несколько лет я анализировала компании из разных сфер: розница, производство, услуги, медицина, строительство. И почти везде одна и та же слепая зона: собственник видел общую картину, но не видел, что происходит внутри. Именно для этого существует юнит-экономика.

 

Что такое юнит-экономика?

Это расчёт прибыли на одну единицу бизнеса: клиента, заказ, проект, филиал, товарную категорию или услугу. Главный вопрос: эта единица приносит прибыль или я в ней теряю деньги?

 

Большинство компаний смотрят только на общую выручку. Но точки потерь прячутся внутри отдельных направлений.

 

Где предприниматели теряют деньги

  1. Не считают прибыль по направлениям. Знают, сколько зарабатывает компания в целом, но не знают сколько денег приносит каждый филиал, продукт, тип клиента. Без этого решения принимаются вслепую.
  2. Не считают полную себестоимость. В расчёты попадают только прямые затраты. За скобками логистика, возвраты, управленческие расходы. Проект выглядит прибыльным, а на деле приносит убыток.
  3. Масштабируют убыточную модель. Если компания теряет на каждом заказе, рост заказов ускоряет убытки. Инвестиции в маркетинг - это не рост, а движение к кассовому разрыву.
  4. Не управляют маржинальностью. Изменение маржи на 2–3% может изменить финансовый результат на миллионы рублей в год.
  5. Не замечают «замороженные» деньги. Товарные остатки и дебиторка - это капитал, который не работает.

 

Что меняется, когда цифры появляются

Собственник видит, какие продукты развивать, где точки роста прибыли, сколько можно безопасно забирать из бизнеса. И главное, видит риски до того, как они стали проблемой.

 

Мой опыт показывает: самые быстрые деньги уже находятся внутри бизнеса. В неправильных ценах. В процессах, которые можно оптимизировать. В продуктах, которые только кажутся прибыльными. Юнит-экономика помогает увидеть это в цифрах, и увеличивать не оборот, а личный доход собственника.